Nakliye fiyatı sorulduğunda verilen ilk cevap çoğu zaman bir soru olur: "Ne taşıyacaksınız, kaç ton, nereden nereye?" Bu üç soru kaçamak değil, işin kendisidir. Çünkü aynı iki adres arasında taşınan iki farklı yük, iki farklı iş demektir ve iki farklı fiyata mal olur.
Bu yazıda fiyatı belirleyen beş kalemi tek tek açtık. Amaç sizi ikna etmek değil; hangi bilginin fiyatı nasıl değiştirdiğini bilirseniz aldığınız teklifleri gerçekten karşılaştırabilirsiniz. En düşük rakamı veren teklif çoğu zaman bir şeyleri kapsam dışında bırakmıştır ve bunu ancak neyin fiyata girdiğini bilirseniz görürsünüz.
Bir de şunu baştan söyleyelim: yük taşımada keşfe gerek yoktur. Evden eve taşımada firma evi görmeden fiyat veremez çünkü eşya hacmini gözle tahmin etmek gerekir. Yük taşımada ise tonaj, palet sayısı ve adresler zaten sayısaldır; bu yüzden telefonda net rakam verilebilir ve verilmelidir.
1 · Mesafe
Mesafe akla ilk gelen kalemdir ama tek başına düşünülmemesi gereken bir kalemdir. Şehir içinde bile mesafe farkı ciddi olabilir; Konya'nın yüzölçümü Türkiye'nin en büyüğüdür ve il içi bir taşıma başka bir ilde iller arası mesafeye denk gelebilir.
- Konya OSB'den şehir merkezine gitmekle Karapınar'a gitmek aynı iş değil
- Şehirler arasında mesafe en büyük kalem hâline gelir
- Gidilen kilometre kadar dönüşteki boş kilometre de maliyettir
- Yol tipi de etkiler: bölünmüş yol ile dağ geçişi aynı sürede gidilmez
- Aynı ilçeye aynı hafta içinde birden fazla iş varsa güzergâh birleştirilir
Mesafenin fiyata etkisini en çok azaltan şey, tarih esnekliğidir. Aynı yöne giden başka bir işle birleştirilebilen taşıma, tek başına yapılan taşımadan daha ucuza mal olur.
2 · Ağırlık ve hacim
Bir dorseyi iki şey doldurur: ağırlık ve hacim. Hangisi önce dolarsa sefer sayısını ve dolayısıyla fiyatı o belirler. Bu, nakliyede en çok yanlış anlaşılan konudur.
- Demir, çimento ve mermer gibi yoğun yükler hacim dolmadan ağırlık sınırına ulaşır
- Ambalajlı hafif ürünler hacmi doldurur, ağırlık sınırına hiç gelmez
- Aynı bedeli ödeyen iki müşteriden biri 24 ton, diğeri 8 ton taşıyabilir
- Bu bir haksızlık değil; her iki durumda da araç tam dolmuştur
- "Ton başına fiyat" tek başına yanıltıcı bir ölçüdür
Bu yüzden fiyat sorarken hem tonajı hem palet/hacim bilgisini vermek gerekiyor. Yalnız birini söylemek, karşı tarafın diğerini tahmin etmesine yol açar ve tahminler taşıma günü düzeltilir.
3 · Yükleme ve boşaltma şartları
Fiyatın en çok gözden kaçan kalemi budur. Aracın yolda geçirdiği süre kadar, yükleme ve boşaltma noktasında geçirdiği süre de maliyettir. İki taşıma aynı mesafede olabilir ama biri kırk dakikada, diğeri dört saatte yüklenebilir.
- Forklift veya vinç var mı, yoksa elle mi yüklenecek?
- Rampa var mı, yoksa yerden mi çalışılacak?
- Yükleme işçiliği kimde — sizde mi, bizde mi?
- Paletli yük forkliftle dakikalar içinde, paletsiz koli saatlerce yüklenir
- Şantiye ve tarla gibi noktalarda zemin ve erişim de süreyi etkiler
Bu maddeleri ilk telefonda söylemeniz, fiyatın gerçekçi çıkması için en etkili şeydir. Söylenmediğinde fiyat en iyi ihtimale göre verilir ve gerçek şartlar ortaya çıkınca düzeltme gerekir.
4 · Bekleme süresi
Bekleme, sözleşmede yazılmadığında en çok tartışma çıkaran kalemdir. Araç yükleme veya boşaltma noktasında beklerse o süre boyunca başka iş yapamaz; bu, doğrudan maliyettir.
- Fabrika yüklemesinde rampa kuyruğu bekleme yaratabilir
- Kantar sırası, evrak eksikliği ve vardiya değişimi de bekletir
- Makul bir süre genellikle fiyata dahildir; aşan kısım ayrıdır
- Bekleme öngörülüyorsa baştan konuşulur ve yazılır
- Randevu saatinin tutması bu yüzden iki tarafın da yararınadır
Bizde bekleme sürprizi olmaz: bekleme ihtimali varsa fiyat verilirken söylenir. Taşıma günü "bir de bekleme parası var" diye kalem çıkmaz.
5 · Dönüş yükü
Bir araç yükü teslim ettikten sonra dönüşte boş geliyorsa, o boş kilometrenin maliyeti de gidiş navlununa yansır. Yani tek yön taşımada aslında iki yönün masrafını ödersiniz. Dönüş yükü bulunabildiğinde bu maliyet paylaşılır.
- Aynı güzergâhta ters yönde yük bulunursa fiyat belirgin düşer
- Tarihte esneklik dönüş yükü bulma şansını doğrudan artırır
- Her seferinde bulunamaz; garanti edilemez ama denenebilir
- Düzenli çalışılan hatlarda karşılıklı yük daha sık denk gelir
- Acil ve tarihi sabit işlerde bu avantaj kullanılamaz
"Ne zaman olursa olsun" diyebilen müşteri, tarihi gün olarak sabit olan müşteriden daha ucuza taşıtır. Bu, pazarlıkla değil planlamayla elde edilen bir farktır.
Fiyatı düşürmenin gerçek yolları
Aşağıdaki maddeler pazarlık taktiği değil, işin maliyetini gerçekten azaltan şeylerdir. Maliyet düştüğü için fiyat da düşer; bu yüzden ikisi de sürdürülebilir.
- Tarihte esnek olun; dönüş yükü olan güne denk gelirseniz fiyat iner
- Yükü paletleyin — yükleme süresi kısalır, bekleme maliyeti düşer
- Yükleme noktasında forklift ve personelin hazır olmasını sağlayın
- Düzenli işi tek seferlik iş gibi pazarlık etmeyin; sabit fiyat isteyin
- Ağırlığı ve hacmi doğru söyleyin — yanlış bilgi ikinci sefer demek
- Hasat ve ay sonu gibi yoğun dönemleri mümkünse kaçının
Bu altı maddenin hepsini uygulayan bir müşteri ile hiçbirini uygulamayan müşteri arasındaki fark, pazarlıkla elde edilebilecek farktan çok daha büyüktür.
Teklifleri nasıl karşılaştırmalı?
İki teklif arasındaki rakam farkı, çoğu zaman kapsam farkıdır. Aynı işi kapsamayan iki teklifi rakam üzerinden karşılaştırmak yanıltıcıdır.
- Her iki teklifin neleri kapsadığını maddeler hâlinde isteyin
- Yük emniyeti ekipmanı dahil mi, ayrı mı?
- Bekleme süresi ne kadarı dahil?
- Yükleme işçiliği kimde?
- Verilen fiyat bağlayıcı mı, yoksa "yaklaşık" mı?
- Aynı kapsama getirdikten sonra rakamları karşılaştırın
Çok düşük bir teklif gördüğünüzde ilk sorulacak soru "neden bu kadar ucuz" değil, "neyi kapsamıyor" olmalıdır. Cevabı çoğu zaman bu iki soruyu ayıran yerdedir.
Bu konuda sık sorulanlar
Neden telefonda kesin fiyat verebiliyorsunuz, keşif gerekmiyor mu?
Yük taşımada gereken bilgiler sayısaldır: tonaj, palet sayısı, iki adres ve yükleme şartları. Bunları siz zaten biliyorsunuz. Evden eve taşımada firma evi görmeden eşya hacmini tahmin edemez, bu yüzden keşif şarttır. Yük taşımada ise doğru bilgiyi verdiğinizde telefonda net rakam çıkar.
Verdiğiniz fiyat bağlayıcı mı?
Evet, verdiğimiz bilgiler doğruysa fiyat bağlayıcıdır. Fiyatın değişmesinin tek sebebi, taşıma günü gerçek şartların söylenenden farklı çıkmasıdır: beyan edilenden ağır yük, olmayan forklift, öngörülmeyen bekleme gibi. Bunları baştan doğru söylerseniz fiyat değişmez.
Ton başına fiyat verir misiniz?
Verebiliriz ama tek başına yanıltıcı olur. Çünkü araç bazen ağırlıktan, bazen hacimden dolar. 8 ton hafif ambalajlı ürün dorseyi tamamen doldurabilir; ton başına fiyat bu durumda çok yüksek görünür ama araç zaten dolmuştur. Sefer bazlı fiyat daha dürüst bir ölçüdür.
Düzenli sevkiyatım var, fiyat nasıl belirlenir?
Düzenli işlerde her seferinde yeniden pazarlık etmek iki tarafı da yorar. Bu tür işlerde aylık veya sefer bazlı sabit fiyat veriyor, aracı o gün için ayırıyoruz. Hacim arttıkça birim maliyet düşer; bunu fiyata yansıtıyoruz.
En ucuz teklifi almak yanlış mı?
Yanlış değil, eksik. Önce iki teklifi aynı kapsama getirin: ikisi de yük emniyetini, bekleme süresini ve yükleme işçiliğini aynı şekilde kapsıyor mu? Getirdikten sonra en ucuzu almak son derece mantıklıdır. Kapsam farkını görmeden rakam karşılaştırmak ise sonradan fark ödemeye yol açıyor.
Bu konuyla ilgili diğer sayfalar: tir kaç ton, kaç palet alır?, boş dönüş navlunu neden yükseltir?, ton-kilometre nedir?, nakliyeci seçerken sorulacak 10 soru ve yük taşıma fiyatları.
Bu bilgiyi nasıl kullanırsınız?
Yukarıdakileri okuduktan sonra elinizde şu var: yükünüzü tarif ederken hangi bilgileri vermeniz gerektiği ve karşı taraftan hangi cevapları beklemeniz gerektiği. Bu ikisi, aldığınız teklifin gerçekçi olup olmadığını anlamanız için yeterli.
Bizimle çalışmasanız bile bu yazıdaki ölçütleri kullanmanızı öneririz. İyi bir taşıyıcıyı kötüsünden ayıran şey fiyat değil, bu sorulara verdiği cevabın netliğidir. Soruyu soran müşteri, sormayan müşteriden hem daha az ödüyor hem daha az sorun yaşıyor.
Bu yazıdan sonra ne yapmalı?
Yük taşımada keşfe gerek yok. Ne taşınacağını, kaç ton olduğunu, iki adresi ve tahmini tarihi söylemeniz yeterli — aynı görüşmede net rakamı veriyoruz. Yükleme noktasında forklift veya rampa olup olmadığını da eklerseniz fiyat ilk seferde doğru çıkar. Teklif formundan ya da telefonla ulaşabilirsiniz; sık sorulan sorular sayfasında da aradığınız cevap olabilir.